缓解终端亏损，广汽丰田下调经销商销量目标

第一财经记者从四川、山东、广东等多地广汽丰田经销商处获悉，店端已下调销量指标，降幅约20%，同时通过阶梯式奖金池的激励方式鼓励经销商多提车。上述多地广汽丰田一线销售也向记者证实自身月销量指标已经下降的情况。

“我们门店有8名销售，当前店里每月销量指标约为105辆，销售人均目标是每月14辆左右，但过去，销售人均目标约20辆。”广东地区某广汽丰田经销商负责人向记者表示，目前，店端运营压力得到了一定程度的缓解。今年以来，门店月均销量难以破百，实际上，每名销售每个月大概完成8～9辆销售指标，即使调整指标也无法达到预定目标。

经销商承压的背后，是日系车企在华销量持续减少。7月销量数据显示，日系三大巨头丰田汽车、本田汽车、日产汽车在华销量再度下滑。当月，丰田汽车在华销量约为14.34万辆，同比下滑6.1%；本田汽车在华销量约为5.26万辆，同比下滑41.4%；日产汽车在华销量为4.71万辆，同比减少20.8%。截至今年7月，丰田、本田在华销量已连续6个月下滑，日产汽车销量已连续4个月下滑。

当前，包括日系车企在内的合资品牌正面临着巨大压力。7月，合资品牌销量主力的传统燃油车市场份额已低于新能源汽车市场份额，合资品牌库存系数最高可达1.63，环比上升14.8%。经销商库存系数排名前三车企均为合资品牌，且库存系数均超过2。

与此同时，自主品牌销量稳步上升，并在高端市场、海外市场开拓出新局面。基于此，合资品牌经销商开始转向以新能源汽车崛起的自主品牌。《2023~2024年度中国汽车流通行业发展报告》显示，2023年，燃油车渠道数量增速为-2.7%，仅新能源汽车渠道数量增长了17.2%。近3年来，自主品牌4S网络的份额持续增长，至2023年底，份额已超过6成，而合资品牌份额收缩。

下调终端配分指标

广东地区某广汽丰田经销商负责人表示：“清理库存一直是门店首要任务，上半年凯美瑞、锋兰达、汉兰达等车型的优惠活动已经帮助经销商清理了一波库存。下半年，我们向厂家提车的情况是，如果当月销量没有达到目标，厂家将维持销量目标，并不会降低下月指标；但如果当月销量超过目标，下个月指标将提升。”

值得一提的是，今年4月，广汽丰田成都某经销商在社交媒体上发布视频称，“希望厂家照顾经销商面临的问题，及时调整今年90万辆的汽车销售目标。”该经销商表示，他们所在的经销商已经连续2年亏本卖车，如果厂家不调整经营战略，经销商网络可能会出现问题。从经销商向记者反馈的信息看，目前，广汽丰田已为承压的经销商减负，但年度销量目标并未官宣调整。

与此同时，丰田汽车在华另一家合资车企一汽丰田频频遭到经销商投诉。今年4月，一汽丰田某经销商在公开平台向丰田汽车日本高层、丰田经销商、媒体等多方，发出一封信。该经销商称，2023年，自己拼尽全力完成了年度计划目标，换来的却是巨额亏损。今年1～3月，市场情况低迷，厂家压销售目标、加大配车数量，无节制的请款，不停地催开发票和交车，月底强迫经销商必须录入虚假数据。

该经销商还在信中表示，当初开店投资超千万元，想多配车、配畅销的车型需要额外送礼，但如今市场不好的情况下，自己需要额外花钱请求少配车。同时，厂家还以“大客户批量采购便于降低库存”为由，要求经销商低价出库车辆，但售价却比店端更低，导致店端亏损更多。若自己不同意出库，将增加配车数量。在与厂家协商无果后，该经销商称，一汽丰田要求与自己解约。

早在2023年业内掀起价格战时，一汽丰田的经销商已倍感压力。当年11月，全国多家一汽丰田经销商发起库存量大、资金紧张等问题的投诉。彼时，一汽丰田向全国各地经销商发布了一封信。信中称，当下严峻的市场环境，对于各位经销商伙伴的库存压力和资金压力，一汽丰田一直高度关注。在2023年10、11月份已大幅下调生产的前提下，12月到2024年2月份的生产继续大幅向下调整。12月份配分向下调整到6.6万辆，明年1月份配分向下调整到6万辆，2月份配分向下调整到3.8万辆。当时，一汽丰田认为，尽管市场低位运行，但是未来三个月仍是全年季节指数最高的销售旺季。相信经销商能够抓住机会实现最大化交付、实现量利平衡等。

为挽回中国市场，日系车企正调整经营战略。7月，本田中国宣布将于今年4季度关闭年产能为5万辆的广汽本田第四生产线，年产能为24万辆的东风本田第二生产线将停产休业。调整后的本田在华总产能将由149万辆变为120万辆。8月，本田汽车、日产汽车和三菱汽车宣布将进行合作，以更好地在中国等国际市场竞争。三家公司在联合声明中表示，未来将会展现出更多协同效应，涉及软件、电池、其他电动汽车相关技术研究等方面，并从中获取“新的商业机会”。

合资品牌库存系数环比增超14%

记者从多家广汽丰田门店了解到，为保利润，目前，终端车价降幅已经阶段性缩窄，但如果三季度厂家销量目标上调，经销商门店也将会继续参与价格竞争。

今年2月以来，比亚迪将A级车型降至7万元区间，再度冲击着合资燃油车市场。包括自主新能源品牌、日系合资品牌均被迫加入价格战竞争。在国内，广汽丰田最畅销的车型为降至9万元区间的入门级SUV锋兰达，其次是凯美瑞、威兰达、赛那等。上述车型终端降价幅度均超过3万元。7月销量数据显示，锋兰达销量约为1.48万辆、凯美瑞销量约为1.32万辆、威兰达销量约为1.03万辆。当月，广汽丰田销量约为5.91万辆，一汽丰田当月销量约为7.02万辆。

当前，以传统燃油车为销量主力的日系车企在中国市场正遭遇更为严峻的挑战。中汽协数据显示，7月传统燃油乘用车销量集中在A级市场，国内销量为74.2万辆，比上年同期减少38.3万辆。当月，国内燃油乘用车销量占比不足5成，市场份额低于新能源汽车。

中国汽车工业协会副秘书长陈士华表示：“目前车市整体表现为新能源汽车发展迅速，传统燃油车不再是各级别结构性问题，而是整个市场出现下降。”

反观以新能源汽车迅速崛起的中国品牌，市占率稳步提升。7月，中国品牌乘用车销量为132.3万辆，同比增长10.1%，占乘用车销售总量的66.4%，同比增长9.2个百分点。今年1～7月，中国品牌累计销量为874.2万辆，同比增长21.6%，市场份额超6成。

而合资品牌销量的下滑正影响着经销商。中国汽车流通协会发布的2024年7月份汽车经销商库存调查报告显示，7月份汽车经销商综合库存系数为1.5（0.8-1.2为合理范围），环比上升7.1%，同比下降11.8%；汽车经销商库存预警指数为59.4%，同比上升1.6个百分点，环比下降2.9个百分点。库存水平处于警戒线位置、库存预警指数位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。

报告显示，合资品牌7月库存系数最高达1.63，环比上升14.8%。当月，排名前三的合资品牌库存系数超过2，分别为捷豹路虎、北京现代和东风日产，库存系数分别为2.55、2.45、2.41。

自7月起，车市调整终端政策，减少优惠，并遭遇生产淡季、需求疲软及部分地区极端天气冲击。然而，汽车“以旧换新”政策显现成效，特别是国家发展改革委、财政部印发了《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》，统筹安排3000亿元左右超长期特别国债资金，进一步提高汽车报废更新补贴标准，推动车市"淡季回暖"。测算出7月末汽车经销商库存总量约260万辆左右，渠道总库存有所上升。