7月23日晚,“贵州茅台”微信公众号发布消息,贵州茅台酒2024年半年市场工作会召开。会议明确提出,客群转型,要瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业,培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。中国证券报记者注意到,这是贵州茅台对6月底苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上提出的“三个转型”的进一步明确,特别是 对客群转型具体转向何处做出了更加细致的划分。
今年上半年,贵州茅台已实现“时间过半、任务过半”。面对市场波动和下半年经营任务,贵州茅台提出了“销售是火线”,举全集团之力为销售工作保驾护航。在贵州茅台大力推动“三个转型”,直营体系和传统经销商也无疑成为两支主力军。
明确目标客群
贵州茅台酒2024年半年市场工作会议指出,宏观经济周期调整导致的白酒消费场景转换是“必然的”,行业调整周期是“去库存”的良性循环,今年下半年是渡过本轮行业调整的关键期,也是完成2024年目标任务的攻坚期。
会议明确,解决供需适配痛点问题的转型势在必行。要主动向“新商务”转型,做好“三个转型”。一是客群转型,瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业,培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体。二是场景转型,针对潜力行业、未来产业开发商务消费,同时开发亲友聚会等场景。三是服务转型,营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变,服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。
中国证券报记者注意到, 这是贵州茅台对6月底苏沪皖三省区和京津冀蒙黑吉辽七省区市场工作会上提出的“三个转型”的进一步明确,特别是对客群转型具体转向何处做出了更加细致的划分。
“受到经济调整期影响,房地产、金融行业对于茅台酒的需求有所下降,前一阶段茅台酒的市场供求关系发生波动很大程度受此影响。”中国酒业独立评论人肖竹青向中国证券报记者表示,从客户群体分析,经济新旧动能转换正影响着白酒主力消费人群和消费场景。生物科技、数字科技、新能源等产业迅猛发展,将带来更多的新业态和对茅台酒的新需求。在此基础上,贵州茅台管理层及时指挥全国直营店体系与广大传统经销商,积极培养新兴行业精英客群,并同步推动茅台酒消费场景和服务的升级迭代。
“销售是火线”
尽管茅台酒终端价有波动,但作为龙头酒企,对渠道话语权较强,抗风险能力也相对较强。7月10日召开的茅台集团党委(扩大)会议指出,上半年,茅台集团坚持稳中求进工作总基调,迎难而上、拼搏奋斗,圆满完成了各项目标任务。可见,贵州茅台上半年实现了“时间过半、任务过半”。
在贵州茅台看来,今年下半年是度过本轮行业调整的关键期,而下半年的经营压力也不容小觑。一方面,要强信心。近期,贵州茅台相关会议多次强调,面对市场变化,要保持“定力”,茅台酒的基本属性和基本需求面没有变。茅台酒在当前及未来的发展,拥有中国经济向好发展的信心没有变、茅台强大的品牌价值认同没有变、茅台酒卓越品质的稀缺性独特性没有变形成的“三个基本支撑”。
另一方面,度过本轮行业调整的关键期,销售成为重中之重。贵州茅台酒2024年半年市场工作会议强调,“生产是一线,销售是火线”,要牢固树立以消费者为中心、以市场为中心的全员服务意识,想销售之所想、急销售之所急,举全集团之力为销售工作保驾护航。要用心用情对待相关方,服务好、管理好经销商、渠道商。要锻造一流销售团队,切实增强驻外销售人员的认同感、荣誉感和归属感,进一步加强团结协作,持续夯实市场工作基础。
可见,对于下半年的销售工作,经销商肩上的责任也许更重了。
两支主力军
贵州茅台董事长张德芹曾在讲话中表达“茅台传统渠道经销商是茅台的家人”。在贵州茅台大力推动“三个转型”之际,直营体系和传统经销商也无疑是帮助贵州茅台培育新消费场景、联通新消费人群、践行新服务模式的两支主力军。
肖竹青告诉中国证券报记者,当前贵州茅台全国各省直营店业务团队每月均拟定新行业、新场景客户拜访计划,通过主动与辖区专精特新小巨人企业交朋友,传播茅台文化,培养增量新“茅粉”。
“高净值人群的动员能力本质是面子换面子,信誉和面子是高端酒经销商核心竞争力。”肖竹青表示,高端白酒经销商已立足当地高端商圈多年,贵州茅台传统经销商在所在区域积极传播茅台文化、开展高净值人群互动交流,并以有口皆碑的信誉为贵州茅台代言。
肖竹青进一步表示,一段时间以来,茅台管理层通过调节市场供求关系,深入市场一线,统一思想、统一认识并部署统一行动,向市场传递了在发展中解决问题的路径和方案,让茅台上下游产业链伙伴和茅台市场生态体系参与者感受到了信心。
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